B2B, B2C ve C2C Nedir?

  • March 9, 2021
  • Ceviz Social Content Team
  • 6 min read

Endüstri hem B2B hem de B2C işletmelerini içermektedir. İşte tam da bu noktada, B2B ve B2C arasındaki farkları bilmeniz önemli.

B2B Nedir?

B2B olarak kısaltılan ‘‘business to business’’ iş modeli, şirketten şirkete anlamına gelir. Bu iş modelinde işletmeler müşteri olmaktadır. Diğer bir deyişle, tedarikçi ve üretici vs. iki ya da daha fazla ticari kuruluş arasında gerçekleşmektedir.Örneğin, reklam ajansları, yazılım şirketleri ve mobilya üreticileri. Birbirlerinden ürün ve hizmet satın alırlar.

B2C Nedir?

B2C (business to costumer) ise şirketten müşteriye anlamına gelir. Bu tür iş modelinde, mallar ve hizmetler bireysel tüketiciye pazarlanır. Doğrudan nihai tüketiciye ürün veya hizmet satılır. B2B’ye göre ticari işlem daha kısadır. Aslında hepimizin günlük alışveriş için kullandığı süpermarketler ya da telefon almak için kullandığımız bir Apple mağazası, B2C için harika örnek niteliğindedir.

C2C Nedir?

‘‘Consumer to consumer’’ dediğimiz C2C modelinde, tüketiciden tüketiciye ürün ya da hizmet alışverişi söz konusudur. Örnek olarak, insanların pazarda veya internet üzerinden ürün satması diyebiliriz. Aynı zamanda, e-ticaret sektörünün gelişmesiyle birlikte ortaya çıkmış olan C2C iş modelinde ürünler belirli bir pazar yeri sayesinde diğer tüketicilere satışa sunulur.

B2B ve B2C Arasındaki Benzerlikler

Aslında iki modelin de farkları olduğu kadar benzerlikleri de bulunuyor. Her ikisinde de pazarlamacılar daima doğrudan müşterilerle iletişim kurar. Buna bağlı olarak, pazarlama stratejileri benzerlik gösterebilir. Stratejilerinde hedef kitle büyük önem taşır. Müşteri odaklı ve tutarlı bir satış sürecine sahip olunduğunda, müşteri kazanımı ve sadakatin oluşumu da asıl hedeftir. Her iki iş modelinde de başarılı ve etkili bir pazarlama sağlamak için satın alma çalışanını doğru seçmek ve görevlerini tanımlamak çok önemlidir. Bunun yanı sıra, her ikisinde de her müşteri için ayrı olarak çözüme sahip olunmalıdır. Satış bitiminde de müşterilerle iletişime devam etmek önemlidir çünkü şirketin satışlarını artırmanın etkili bir yolu olan satış sonrası hizmetleri bu noktada sunabilirsiniz. Örneğin, müşteri deneyimi iyileştirmesi ve karşılıklı güven oluşturulması diyebiliriz.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar

1-Farklı Hedef Kitleler

B2C’deki hedef kitle kişisel amaçlar doğrultusunda ürün satın alan tüketicilerdir ve son tüketici oldukları için başka amaçlarla tekrardan ürünleri satışa sokmazlar. B2B iş modeli, B2C’den daha yüksek değerdeki müşterilerle bağdaşır çünkü satılan hizmetler veya ürünler daha büyük çaplı ve karmaşıktır. Buna bağlı olarak, size kafanızda tam olarak oturtabileceğiniz örnekler vermek istiyoruz. Bir araba satın almak istediğinizde Mercedes Benz mağazasına gidersiniz ve bu durumda B2C müşterisi olmuş olursunuz. Fakat, bir kitap mağazası kurmak istiyorsanız, kitap satın almak amacıyla yayıncılara gidersiniz; işte bu örnekte de B2B müşterisi oluyorsunuz.

2- Karar Verme

Her iki modelde de karar verme aşaması farklıdır. Genellikle B2B’deki süreç B2C’ye göre daha uzun sürer. B2B’de, pazarlamacılar tek bir işletme sürecinde birkaç farklı hedef kitle ile uğraşır ve satın alma sürecine dahil olabilecek birçok kişinin takibini yapmalıdır. Bu yüzden, B2C’ye göre daha karmaşık bir süreç söz konusudur. Örneğin, otomobil üreten bir firma karar vermeden önce finans ve satış ekibiyle birlikte hareket etmelidir. Hatta önemli miktarlar söz konusu ise yönetim kurulundan yetki de gerekebilmektedir. Fakat, B2C’de karar aşaması çok daha basittir çünkü kişisel bir satın alma söz konusudur.

3- Pazarlama Stratejileri

Pazarlama stratejisinde kullanılan kanallar benzerlik gösterse de müşteriye sunuş şeklinde farklılıklar vardır. B2C’de radyo, TV veya çevrimiçi kanallarda reklam vermek yeterliyken, B2B’de kurumsal müşterilere pazarlarken taktiksel farklılıklar bulunur. Örneğin, bir bisküvi satıyorsanız ürünlerinizi TV kanallarında veya bir gazetede tanıtmanız yeterli olur, çünkü hedef kitleniz oradadır. Eğer ki bir insan kaynakları ajansıysanız, müşterinizi bulmak için TV yeterli olmayabilir çünkü kitleniz orada değildir.

B2B müşterileri B2C’ye göre daha mantıklı ve rasyoneldir çünkü bir hizmet satın alırken yatırım getirisi konusunda oldukça titiz davranırlar. Buna bağlı olarak, onlara rasyonel mesajlar iletmek önemlidir.

4- Satış

B2C’de müşteriye doğrudan satış söz konusu olduğu için B2B’ye göre satış hızı daha hızlı gerçekleşir. B2B’deki karar verme aşamasından dolayı satış işlemi de birçok aşamadan geçer. Bu noktada, marka bilinirliğini artırma B2B için çok önemlidir.

5- Müşteri İlişkisi

B2B’deki pazar B2C’ye göre daha küçüktür ve potansiyel müşteri skalası da B2C’den daha dardır. Bu nedenle satış rekabeti B2B alanında daha çoktur. Müşteriler ile sağlam ve güvene dayalı bir ilişki kurulması gerekir.

B2C’ye baktığımızda ise, müşteri ile daha kısa süreli ilişkiler olur. Örnek olarak, tüketici bir gün o markadan kıyafet giymeyi tercih ederken diğer gün başka bir markadan alışveriş yapabilir.

6-Yatırım Getirisi

B2B’deki yatırım anlayışı daha farklıdır. Üretimi optimize etmek amacıyla yazılım ve teknoloji hizmetleri satın alınır ve böylelikle maliyeti azaltılır, müşteri deneyimini geliştirerek gelirlerini artırırlar.